Artigo: Comunicação não verbal no Poker

Sarsante: Valeu Tostes, muito bom o tópico!

Só faltou dizer a fonte, fiquei curioso… hehehe

Eu baixei o livro do Hellmuth sobre tells, mais ainda não li.

Vou procurar os livros do Joe Navarro.

Abraço

TostesBr: Eu sei que muita gente não gosta das “aplicações” da linguagem corporal no poker, mas garanto que se você ler esse artigo você poderá melhorar não só o seu jogo, mas a sua relação com outras pessoas.

TELLS

por Alexandre Tostes

Se você é capaz de ler esse artigo, então é porque possui uma habilidade muito especial, mas que geralmente não é tão valorizada.

Estou falando da visão.
Não da capacidade de olhar as coisas, mas sim da capacidade de vê-las e interpretá-las.

Imagine que você está fazendo entrevistas de trabalho para alguma vaga concorrida na sua empresa, e em determinado momento você discute sobre habilidades importantes que o futuro empregado deve ter.
Agora, imagine que você está dando a mesma entrevista, só que por telefone. Não é a mesma coisa, certo? O motivo é claro – a conversa não é “cara-a-cara”, então você não sabe se o entrevistado está sendo sincero, se ele está nervoso, se ele parece ser uma pessoa que não sabe se relacionar muito bem com outras, se ele não sabe lidar com pressão… Resumindo, você não consegue perceber se a verdadeira intenção dela, manifestada através do seu corpo, corresponde ao que está sendo falado.

É a mesma coisa num jogo de poker. Qual é a grande vantagem do jogo ao vivo para jogos online? Você pode ver o que os seus adversários estão fazendo e como estão agindo. É possível decifrar a mente de um jogador, através não só do padrão de apostas que o oponente tem, mas da maneira que ele se comporta em diversas situações, e é por isso que o poder de observação é tão especial. Ignorando esse poder, você deixará de coletar informações importantíssimas sobre o que acontece à sua volta!

É aí que entra o conceito de “tell”. “Tell” é qualquer comunicação não-verbal que é feita por determinado indivíduo.

Existem muitos materiais disponíveis na internet relacionados ao tema, mas a imensa maioria é muito limitada a alterações banais de comportamento, e não há desenvolvimento do assunto; as tells são colocadas em tópicos, e quem conseguir decorá-las todas saberá de tudo sobre a linguagem não-verbal do poker. Por esse motivo, muitas vezes o assunto é desvalorizado e considerado trivial.

Não pretendo cometer o mesmo erro. Quero discutir uma questão que, pelo que eu vejo, parece ser sempre deixada de lado: O que leva alguém a manifestá-las?

O nosso cérebro pode ser dividido várias partes, sendo que duas têm destaque: O neocórtex, a parte pensante, que controla ações voluntárias e está relacionado ao blefe, a tentativas de decepção e o Cérebro Límbico, que está ligado à emoção e a respostas instintivas que nós temos em determinadas situações. Ele não é controlável, e, portanto, é a parte mais fiel do ser humano. Essa parte do cérebro comanda mudanças sutis de postura, mudança na posição dos pés, das mãos, da cabeça… Que são essenciais na leitura corporal.

Respostas às situações de perigo: “Freeze, flight or fight”

O nosso cérebro límbico nos induz a fazer o que muitos animais fazem hoje em situações de perigo. Nessas ocasiões, podemos nos comportar de três maneiras diferentes: podemos nos tornar imperceptíveis, podemos correr ou podemos enfrentar a situação.
Quem nunca pegou o amigo blefando e percebeu que ele parecia estar em outro mundo, prendia a respiração ou tinha começado a falar e a invadir o seu espaço pessoal? Pois é… Essas ações são involuntárias e relacionam-se a enfrentar uma situação de perigo. Essas heranças são muito primitivas e estão presentes nos animais. Como muitos predadores se orientam através de movimentos, ficar parado pode ser uma forma eficiente de se passar despercebido.
Não vou entrar em muitos detalhes agora, mas é importante conhecer os tipos diferentes de reação em situações difíceis, que são justamente esses “Three F’s – Freeze, flight or fight”.

Saber os tipos de reação é importante, mas agora vamos às tells propriamente ditas.

Como identificar tells?
Para fazer isso, existem alguns pontos que devem ser destacados:
1 – Você deve ser um eficaz observador.
É impossível detectar qualquer mudança no comportamento ou qualquer tell se você não observar os jogadores de forma eficaz.
2 – Relacione as suas observações com o contexto atual em que a pessoa se encontra.
Procure ver a situação em que se encontra a pessoa que está sendo observada. Ela está apostando ou tendo que tomar uma decisão no river? Apareceu uma quarta carta do mesmo naipe na mesa? O oponente deu reraise?
3 – Aprenda a reconhecer gestos e expressões não-verbais que são universais.
Coçar o nariz, umedecer os lábios, morder a boca, passar a mão no pescoço… esses gestos são mais universais e, para pessoas que não se esforçam em esconder as suas emoções, esses gestos podem ser eficazes.
4 – Aprenda a reconhecer gestos e expressões não-verbais que são particulares.
Alguns jogadores possuem “tiques” específicos e os fazem em determinados momentos. É importante reconhecer em que momentos isso é feito.
5 – Quando interagir com outras pessoas, tente estabelecer um padrão de comportamento.
Essa é uma das dicas mais importantes. Não adianta achar que uma pessoa está mentindo porque ela coçou o olho se ela sempre coça o olho. Procure estabelecer padrões antes de começar a tentar “ler” a pessoa.
6 – Sempre procure gestos múltiplos (que acontecem em sucessão).
Nada é infalível. Procure sempre extrair o máximo de informação antes de formar uma conclusão. Um gesto, às vezes, pode não significar nada, então procure sempre por gestos múltiplos.
7 – É importante procurar mudanças nos padrões de comportamento estabelecidos.
Quando identificar o padrão do adversário, aí você deve procurar mudanças. É importante relaciona-las com a situação.
8 – Aprender a identificar sinais falsos é crítico.
Muitos jogadores sabem os principais sinais de linguagem corporal e tentarão engana-lo através delas.
9 – Saber distinguir situações de conforto e de desconforto o ajudará a encontrar as informações mais importantes.
Procurar gestos específicos para mentira, ansiedade, decepção, desejo, atenção, felicidade… De forma separada pode ser muito difícil. Esse método é mais abrangente, mas, mesmo assim, é melhor.
10 – Quando observar os outros, seja sutil.
Nunca deixe os outros saberem que você está realmente prestando atenção no que está acontecendo. Seja discreto; quanto mais você for, maior é a chance de que o outro fique confortável o suficiente para não esconder gestos de linguagem corporal.

“Ler” o seu adversário pode ser bem eficiente se você não esquecer esses pontos. Saber detectar as intenções verdadeiras do seu oponente é uma arte e ela não é nem um pouco simples, portanto, não se deixe levar por pequenos gestos controlados voluntariamente.

Exemplo 1:
Aconteceu no PCA 2009 com o Ale Gomes. Ele tinha o maior Full House da mesa, anunciou all in e, quando o Kevin Saul olhou pra ele, o Ale instantaneamente umedeceu os lábios. Isso é um gesto universal que representa nervosismo, estresse (que pode estar relacionado à mentira ou à ansiedade. Não vou me prender a intenções específicas). O Ale sabia disso, mas esse gesto era incompatível com o resto das suas ações. Ele levantou, anunciou em voz alta, ficou com as pernas inquietas… e essas ações não correspondem com o que ele fez com a boca.

Quais são as partes mais leais na hora de decifrar a mente do seu adversário?

Pois bem. Existe muita gente que fala “Os olhos são os mais importantes! Se alguém olha pra baixo, está inventando uma história.. se olha pra cima e pra esquerda…” ou então “Eu procuro sempre as mãos.”

No entanto, todos nós sabemos que, na hora de blefar e de esconder os sentimentos verdadeiros, todos nós sempre fomos treinados a usar a nossa face – para fingir um sorriso para aquela tia chata que veio almoçar no domingo na hora do jogo do seu time (ou para qualquer outra situação desagradável).
Os locais mais leais (cujos gestos não-verbais são comandados pelo cérebro límbico) são os pés/pernas e o tronco (quadris, pescoço, ombros e peito). Depois, a mão, e, por último, a cabeça.

É simples de verificar isso: você nunca usou a sua perna para tentar blefar alguém… mas você pode, involuntariamente, entrelaçar os seus pés com a cadeira quando blefa, ficar com as pernas inquietas quando acerta o flush, pode cruzar as pernas apontando para a porta (sinalizando, de certa forma, o caminho para o qual deseja ir)…

TostesBr:
Pernas/Pés:
Essa parte do corpo é muito leal e sempre é aconselhável que, na leitura eficaz de alguém, você olhe nos pés.
Suponha que você está conversando com mais duas pessoas. Elas estão com o tronco virado para você e estão sorrindo… mas os seus pés apontam para longe de você. Isso é um sinal de que você pode estar sobrando ali… e que a sua presença não é desejada.

Quando for analisar essa parte do corpo, procure relacionar os sinais com as respostas às situações de estresse (Freeze, Flight or Fight).
Uma pessoa com as pernas cruzadas, apontadas para cima, está confortável, e não se encontra em uma situação de estresse. No entanto, outra, que apóia as mãos nos joelhos e inclina os pés para a frente, apoiando-se na base dos dedos, claramente está em uma situação “desagradável”, da qual a pessoa quer fugir. Da mesma forma, quando alguém cruza as pernas de modo a colocar uma barreira (com o joelho) entre você e ela, ou cruza os tornozelos de forma súbita, então algo errado deve estar acontecendo.

Eu sei que é difícil perceber a posição das pernas de alguém na mesa, mas às vezes é evidente. Uma dica para identificar “pernas inquietas” (mostram conforto, felicidade) é olhar na camisa e nos ombros, porque geralmente essas partes se movem junto.

Tronco: Ombros, quadris, pescoço e peito.
No tronco como um todo, procure identificar se a pessoa está se sentindo confortável com a sua posição ou não. Uma pessoa inclinada para a frente gosta do que vê, mas alguém que se distancia aos poucos não está satisfeita. É importante frisar que o distanciamento pode condicionar à pessoa um maior conforto, por isso, como gosto de falar, não procure um gesto só.
É importante procurar variações no nível de aeração do organismo. Quando alguém inspira ou expira de forma acentuada, essa pessoa deve estar passando por um forte estresse. Estufar o peito, no entanto, está mais relacionado com a confiança e com o enfrentamento.
O pescoço é uma parte que eu gosto bastante. É muito eficiente, e há uma diferença entre homens e mulheres.
Como é uma área em que há muitas terminações nervosas, toca-lo, massagea-lo pode diminuir a tensão. Os homens costumam fazer isso ajeitando as gravatas, deixando-as mais folgadas, tocando no pomo de adão, abrindo mais a camisa. As mulheres, no entanto, brincam com seus colares, colocam a mão entre as clavículas, apoiando um braço no outro…
É evidente em provas que as pessoas ficam estressadas. Se você quer saber quem está preocupado, nervoso, se sentindo mal com a prova, procure pessoas que estão com a mão no pescoço. É impressionante a quantidade de pessoas que massageiam a nuca nessas ocasiões.

Mãos e braços:
Muitos dos gestos de confiança relacionam-se com o desafio da gravidade. Colocar os seus braços para o alto ou cruza-los atrás da cabeça pode ser um indicativo de confiança.
A restrição do movimento dos braços está relacionada ao desconforto (é uma resposta do tipo “Freeze”, como já falei), e é verificada em crianças que sofreram abusos sexuais quando estão na presença de pais abusivos.
A retirada dos braços (colocando-os embaixo da mesa, por exemplo) geralmente está relacionada com a diminuição da confiança e do conforto. Em contrapartida, braços que se espalham geralmente estão relacionados com o conforto e com a confiança.
Não esqueçamos das mãos: elas são muito importantes. Particularmente, gosto de olhar os dedões dos outros. Qualquer gesto que implique em esconder os dedões estão relacionados com a diminuição da confiança. No entanto, ao mostrar os dedões e coloca-los para cima, fazendo um sinal positivo, mostra confiança.
Na mesa de poker há um sinal específico que pode ser eficiente contra jogadores mais fracos. Eles tendem a proteger as suas mãos mais fortes colocando as mãos por cima, mostrando um cuidado com as cartas.
Outro gesto que já me ajudou bastante no poker é o “auto-abraço”. Ao invés de cruzar os braços, que mostra estresse e desconforto, seria uma forma de se proteger, como uma mãe faz com um bebê.

Exemplo 2:
Eu estava jogando poker na casa de um amigo e, em um momento, com 5 jogadores restantes, vim com A7 e resolvi entrar no jogo. Um outro amigo meu, bem tight, também entrou, e logo fiquei preocupado.
No flop eu consegui fazer dois pares, mas todas as cartas eram de espadas… então resolvi apostar baixo para ver onde eu me encontrava e tomei um raise. Após mais uma rodada de apostas , continuei seguro do meu jogo, até que veio outra carta de espadas no river, a qual ainda dava chance de sequência. Meu adversário foi all in (era uma aposta muito boa, não era muito alta) e eu comecei a conversar com ele para tentar ver se conseguia alguma informação. Em um certo momento percebi que ele “se abraçou”, e eu sabia que isso devia significar alguma coisa. Continuei conversando, pedindo pra ele contar quando era, perguntando por que ele tinha ido all in (tudo papo furado pra tentar ganhar informações) e ele cruzou as pernas de modo a colocar o joelho entre nós e apontar com os pés para longe da mesa. Resolvi dar o call e ele tinha um par de 9…

Uma dica universal sobre as mãos: qualquer gesto que funcione como um bloqueio entre duas pessoas ou que esconda uma parte da face (seria uma forma de se passar despercebido) pode ser bastante reveladora de uma má intenção (no sentido de blefe, mentira). Esse gesto é conhecido e menos eficiente contra jogadores experientes, mas é ótimo contra jogadores médios/fracos, porque eles geralmente não ligam para a linguagem corporal no poker.

Face:
Essa é a parte do corpo da qual eu menos gosto de falar, até porque ela é a menos fiel.
Já citei alguns exemplos, como coçar o nariz e umedecer os lábios, mas existem outros gestos importantes que podem, em alguns casos, ser reveladores.
Piscar em excesso ou contrair as sobrancelhas é uma forma de se manter, se certa forma, ausente. Isso porque, quanto menos luz é captada, mais você manda uma mensagem ao seu cérebro dizendo que você está ausente. Isso é uma forma de diminuir o estresse.
A boca é uma parte do corpo em que a muita gente possui gestos específicos. Procure identificar padrões, situações em que mordem os lábios ou brincam com a própria boca para saber o que está acontecendo. Geralmente, morder, umedecer, tocar os lábios está relacionado com alguma situação de estresse, mas nada é certo.
Existe um gesto (não sei a tradução) que é bem confiável… é o “tongue jut”. Ele acontece quando se abre um pouco a boca e se coloca a língua entre os dentes. Ele está relacionado com o conforto e principalmente com o proveito de alguma situação.

Exemplo 3:
Eu na conhecia o “tongue jut”, nunca tinha reparado, mas quando li sobre ele comecei a tentar ver pessoas que faziam isso. Foi então que, no poker, quando achei que meu amigo estava blefando mas decidi sair da mão do mesmo jeito, vi que ele tinha feito o “tongue jut”. Claramente ele tinha se safado e lucrado em uma situação em que ele não tinha nada, então já tratei de memorizar os seus padrões de apostas na mão para saber o que ele faz quando blefa.

Outro “gesto” muito confiável (não é controlado) é a variação no tamanho das pupilas. Um estudo já comprovou que, quando gostamos de alguma coisa, as nossas pupilas se dilatam, e que quando há algo errado, elas se contraem. Como é difícil olhar as pupilas das pessoas e a variação no seu “comportamento”, muita gente acaba deixando-as para trás.

Concluindo

Muita gente acha que muitos dos gestos que fazemos são frutos do acaso, mas eu não gosto de pensar assim. Já consegui descobrir coisas impressionantes, como detectar mentiras, blefes, sinceridade (em momentos difíceis)… por causa do que aprendi estudando linguagem corporal.
Eu acho que, se você não for utilizar nada do que escrevi, então pelo menos deve aprender a esconder os seus gestos. Saber esconde-los pode ser crucial, mesmo para quem não gosta de linguagem corporal.
No poker, muita gente fala de padrões de aposta, e que identifica-los é muito mais eficiente do que procurar tells. Phil Hellmuth, 11 vezes vencedor do WSOP, diz que as tells representam 70% do jogo. Mesmo os profissionais mais matemáticos admitem que a linguagem corporal é essencial no jogo, e eles procuram esconder ao máximo as informações que podem transmitir, por mais que não a utilizem para “ler” adversários.
Eu espero ter apresentado de forma clara uma parte do conteúdo sobre linguagem não-verbal. Para aqueles que querem saber mais, procurem livros do Joe Navarro. Ele explica tudo de uma forma que eu nunca tinha visto. Também existem vários vídeos no youtube nos quais ele fala um pouco sobre a linguagem não verbal…
Enfim, espero ter ajudado. Quem quiser o meu email (eu tenho 3 livros sobre comunicação não-verbal no computador), é [email protected].

Pra terminar, vou deixar um link de um vídeo (Can you spot Jesus’ tell?). Achei muito legal, e quero ver quem consegue acertar qual é o verdadeiro gesto que ele faz que deve ser levado em consideração. Depois que eu percebi isso, consegui identificar esse gesto em quase todas as mãos do Ferguson.
É isso aí, PDers! Abraços!!!

YouTube – Can you spot Jesus’ tell?

TostesBr: Ah… um foi exatamente o do Hellmuth com o Navarro. Outro que eu li que é muito bom (até melhor, mas não é diretamente sobre o poker) é o “What Every Body is saying”, do Navarro.

Cebola: Epic Topic

parabens tostes !

Raiser: Parabens Tostes!

Excelente topico, realmente muito bom.

abraço

cozar: grande post, realmente as pernas é a parte em que ninguem pensa em esconder, mas um tell deve ser feito com cuidado e preferencialmente quando vc tem certeza que ele faz isso, entaum eh necessario alguns showdown do oponente para o tell ser 100% e naum soh porque a pessoa coça o olho eh porque tah blefando e coisa assim, o mesmo serve para as bets, vc vê uns chowdowns do seu oponente e assim fica sabendo pelo valor da aposta o que ele pode ter.

ficou curioso tostes para saber qual é o gesto que ele faz (afinal eh o kara mais dificil de se ler no poker), fala ai pra galera!!

TostesBr: Vou falar então…
Cozar, repare na mão em que ele tem os ases, na hora de apostar, ele dá uma aproximada bem sutil da mesa… o ombro dele acompanha o braço todo, e a coluna se inclina pra frente, o que é um sinal de que algo está interessando ele ali.

Na próxima vez que você vir o Ferguson jogando repare nisso! Sempre que ele está com mãos boas ele faz esse movimento sutil (“snap”).

Raiser: Vou falar então…
Cozar, repare na mão em que ele tem os ases, na hora de apostar, ele dá uma aproximada bem sutil da mesa… o ombro dele acompanha o braço todo, e a coluna se inclina pra frente, o que é um sinal de que algo está interessando ele ali.

Na próxima vez que você vir o Ferguson jogando repare nisso! Sempre que ele está com mãos boas ele faz esse movimento sutil (“snap”).

Tostes tem “olhos de águia” lol

boa observação amigo

abraço

Glaccos: Tostes,
Parabens pelo excelente post. Cada dia vc nos traz uma otima surpresa.
Abraços

bobkirst: belo post tostes …
um dos melhores aki do forum …
parabens pela sua contribuição

TostesBr: Gente, valeu mesmo pelo apoio… tudo pra ajudar a galera do Poker Dicas!!
Vou continuar escrevendo/traduzindo novos artigos pra cá, eles são uma fonte excelente de aprendizado..

prof_anselmo: olá parabéns pelo ótimo post.
e pela ótima leitura…
como sou um leitor assíduo de livros contendo psicologia corporal, achei divino o post… e muito real em relação aos textos que sou acostumado a ler… não voltado exatamente ao poker, mas instinto é instinto e reage da mesma forma em situações de estresse, segurança ….
no mestrado fiz uma disciplina de distúrbios nero-psicológicos da aprendizagem, e estudamos a fundo o sistema límbico, e demais estruturas do encéfalo…
bom… vou ficando por aqui..e agradecendo sua colaboração conosco.
abraço

Sarsante: Tostes, baixei uns videos de tells do Navarro e em um deles ele mostra o que é esse tal de “tongue jut”

É quando a pessoa coloca a lingua um pouco pra fora da boca, entre os dentes (sem toca-los).

O exemplo que ele dá é quando você entra de limp tendo uma mão monstro e você faria esse tell quando algum mané põe dinheiro na mesa depois de você ter feito a “armadilha”

Jardim: Bom tópico…
To lembrando aqui, caraca, tem muitoooooooo tempo q não jogo live… Perdi a paciência com uR tiozão donks do sinuca catete em meados de fevereiro/março…

aeihUIAehaIUehaUIehuieAHuiheuiAhUIAehUIAE

Dieisonstein: Otimo artigo. Realmente as tells sao bastante uteis.

P.s. Fergunson eh rei.

LeoNeto: animal esse tpc

muito obrigado

Autor original: TostesBr.

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